QA-интерактив с MM
Кто такие маркет-мейкеры и какие проблемы они решают
Сегодня у нас особенный формат — уникальная возможность заглянуть за кулисы криптовалютного рынка и узнать из первых рук, как работают те, кто обеспечивает ликвидность на биржах, формирует графики и влияет на торговлю. Мы разберем реальные кейсы, обсудим стратегии, механизмы работы и подводные камни индустрии маркет-мейкинга.
В основе урока лежит живая сессия с со-основатели маркет-мейкинговой компании Triple One PG (3.1.1.pg) — Юра, Дмитро, СЕО Николас и Head of BD Денис. Эти ребята прошли путь от создателей собственных токенов до профессиональных маркет-мейкеров, работающих с проектами на всех уровнях — от листинга до Binance.
Маркет-мейкер (MM) — это сервис-провайдер по предоставлению поддержки ликвидности на рынке. Их основная задача — обеспечить, чтобы в стакане ордеров всегда были заявки на покупку и продажу, чтобы трейдеры могли совершать сделки без значительного проскальзывания цены.
Когда вы как ритейл-трейдер смотрите на график и торгуете, маркет-мейкеры — это та сторона, которая во многом делает эти графики именно такими, какими вы их видите. Они формируют ликвидность, поддерживают спред, управляют волатильностью и создают условия для торговли.
Типы маркет-мейкеров: от гаражных до институциональных
На рынке существует несколько категорий маркет-мейкеров, и понимание различий между ними критически важно для проектов:
Tier-1: Институциональные MM
Это крупные игроки, пришедшие из традиционных финансов — Wintermute, GSR, Jump Trading. Они работают с большой ликвидностью и преимущественно по Ioan-модели (модель займа).
Как это работает:
проект передает MM токены в займ (обычно на год), а маркет-мейкер использует их для обеспечения ликвидности. Часть стейблкоинов MM предоставляет сам. По окончании контракта токены должны быть возвращены проекту.
Звучит неплохо, но здесь кроется главная проблема: если вы передали MM токены по цене 10 долларов за штуку, а через год он возвращает вам то же количество токенов по цене 1 доллар — формально контракт выполнен. Но где делись остальные 9 долларов? Правильно, в кармане маркет-мейкера.
Реальная статистика: некоторые крупные MM возвращали проектам токены по цене на 80-90% ниже, чем брали. Проекты были вынуждены соглашаться из-за репутации и рекомендаций бирж.
Для кого подходит:
только для зрелых проектов с капитализацией от 100-200 миллионов долларов, которые уже несколько лет торгуются на топовых биржах (Binance, Coinbase) и имеют значительный органический объем торгов. В таких случаях задача MM — привлечь дополнительную ликвидность в десятки миллионов долларов.
Для начинающих проектов работа с Tier-1 MM — это прямой путь к потере контроля над ценой и потенциальному краху.
Tier-2: Подписочные MM
Это маркет-мейкеры, работающие по subscription-модели (модель подписки). Проект предоставляет ликвидность (токены + эквивалент в стейблкоинах), а MM управляет этой ликвидностью за ежемесячную плату.
Ключевое отличие:
ликвидность остается под контролем проекта. Проект видит, куда уходят средства, какой P&L; (прибыль/убыток), и может прозрачно отслеживать работу маркет-мейкера.
Стоимость:
от 500 до 10 000 долларов в месяц за одну биржу. Такой большой разброс объясняется различий в качестве сервиса, репутации и возможностях MM.
Для кого подходит:
проекты с капитализацией до 100-200 миллионов долларов, особенно на ранних стадиях развития.
Tier-3: Гаражные MM
Кто они
Это трейдеры или программисты, которые создали ботов и предлагают услуги маркет-мейкинга знакомым или через сарафанное радио. Обычно это 1-3 человека, работающие удаленно (часто из Таиланда или Бали).
Проблемы
отсутствие профессиональной инфраструктуры, примитивные алгоритмы, высокий риск ошибок и потерь. Часто используют аутсорсные платформы для ботов, что приводит к сбоям.
Реальный кейс:
один такой MM использовал публичный сервис ботов. В какой-то момент бот сломался и вылил ликвидность на 3 миллиона долларов в рынок по низкой цене. Проект потерял огромные деньги, а MM просто начал "скринить" (делать скриншоты) и оправдываться.
Модели работы маркет-мейкеров
loan vs subscription
Давайте детально разберем две основные бизнес-модели.
Loan-модель (модель займа)
Проект передает MM токены в займ. MM добавляет собственные стейблкоины и торгует этой ликвидностью. Заработок MM — это спред (разница между ценой покупки и продажи), арбитраж между биржами, и потенциально манипуляции с ценой.
Риски для проекта:
- Потеря контроля над ценой токена
- MM может продать все токены, обрушив цену
- Через год токены возвращаются, но их стоимость может быть в разы ниже
- Проект не получает прибыль от торговли — все сливы снимает MM
Преимущества:
- Не нужно предоставлять стейблкоины
- Подходит для крупных проектов, которым нужна масштабная ликвидность
Subscription-модель (модель подписки)
Проект предоставляет ликвидность (50% в токенах, 50% в стейблюках) и платит MM ежемесячную подписку за управление этой ликвидностью.
Преимущества для проекта
- Полный контроль над ликвидностью
- Прозрачность: проект видит все операции и P&L;
- Возможность влиять на стратегию торговли
- Проект получает прибыль от торговли (если MM работает эффективно)
Риски
- Нужно предоставить значительный капитал (обычно от 100 000 до нескольких миллионов долларов)
- Ежемесячные расходы на подписку
- Зависимость от качества работы MM
Конструктор услуг:
что предлагают современные MM
Профессиональные маркет-мейкеры предлагают не просто "поддержку ликвидности", а целый набор услуг, из которых проект может выбрать нужные:
Базовые услуги маркет-мейкинга
1
Базовый маркет-мейкинг
Поддержка узкого спреда и ликвидности в стакане ордеров. Это основа, без которой токен не может нормально торговать.
2
Арбитраж
MM торгует токен на нескольких биржах одновременно, используя разницу в ценах. Это выравнивает цену между биржами и увеличивает общий объем торгов.
Для арбитража нужна дополнительная ликвидность. Проект может либо предоставить больше токенов и стейблюков, либо MM использует собственные средства, но берет за это повышенную комиссию.
3
Volume Support (поддержка объемов)
Это деликатная тема. Официально это называется "поддержка объемов", неофициально — wash trading (товары сам с собой для создания искусственного объема).
Зачем это нужно: многие биржи требуют определенный минимальный объем торгов для листинга или для того, чтобы не делистить токен. Кроме того, высокий объем привлекает внимание трейдеров на агрегаторах типа CoinMarketCap.
Важно: топовые биржи (Binance, Coinbase, Kraken) после краха FTX начали активно бороться с wash trading. Они запретили эту практику и делисят проекты с подозрительно низким органическим объемом. Поэтому volume support работает в основном на биржах второго эшелона (Gate.io, MEXC, KuCoin).
Продвинутые услуги
1
Управление графиком
Это то, о чем многие проекты мечтают, но не все MM готовы предоставить. Проект хочет, чтобы MM "нарисовал" определенные фигуры на графике, поддержал цену на ключевых уровнях или, наоборот, подтолкнул ее выше.
Проблема: крупные лицензированные ММ не делают этого. Они говорят: "Мы предоставляем ликвидность, а дальше рынок решает". Это связано с регуляторными требованиями и репутационными рисками.
Но есть ММ, которые работают как настоящие партнеры проекта. Они знают маркетинг-план, понимают цели команды и помогают их достигать, в том числе через стратегическое управление ликвидностью.
Реальный пример: проект планирует крупный анонс через неделю. ММ-партнер может заранее подготовить ликвидность, чтобы при наплыве покупателей цена росла плавно, без резких скачков. Или, наоборот, если проект знает о предстоящем аплоке токенов, ММ может подготовить стратегию для смягчения давления продаж.
2
Листинговая поддержка
Один из самых критичных моментов — листинг нового токена на бирже. Первые часы и дни торговли определяют, как рынок воспримет проект.
Что делает ММ на листинге:
- Обеспечивает ликвидность с первых секунд торговли
- Предотвращает экстремальные скачки цены
- Создает плавное ценообразование
- Управляет рисками, чтобы не накопить огромную позицию в токенах
Статистика: в первый день листинга объем торгов может достигать 50-100 миллионов долларов для среднего проекта. Из них 30-40% приходится на операции маркет-мейкера.
Партнерство vs сервис:
в чем разница
Это ключевой момент, который отличает хорошего ММ от посредственного.
ММ как сервис:
- Циклично сидит команда, которая параллельно торгует еще 10-20 проектами
- Стандартный набор услуг без кастомизации
- Минимальная коммуникация с проектом
- "Мы предоставляем ликвидность, остальное не наша проблема"
ММ как партнер:
- Знает все внутренние процессы проекта
- Понимает маркетинг-план и цели команды
- Активно участвует в стратегических решениях
- Помогает достигать целей проекта, а не просто выполняет технические функции
- Гибко реагирует на запросы и меняющиеся условия рынка
Пример различия:
проект пишет ММ: "У нас завтра важный анонс партнерства с крупной компанией. Ожидаем наплыв покупателей. Можете подготовиться?"
ММ-сервис: "Мы предоставляем ликвидность согласно контракту. Рыночные движения не наша ответственность."
MM-партнер: "Отлично, увеличим ликвидность в стакане на 50%, подготовим дополнительные ордера на уровнях сопротивления, чтобы рост был плавным. Также активируем арбитраж на трех дополнительных биржах, чтобы цена выравнивалась быстрее."
Разница очевидна. И именно поэтому lifetime value (пожизненная ценность) клиента для MM-партнера намного выше. Проекты работают с такими MM годами, а не месяцами.
Технические детали
как MM анализирует проект перед началом работы
Когда к профессиональному MM приходит новый проект, начинается детальный анализ/
Этапы анализа проекта
Стадия развития проекта
Это первый проект команды или они уже работали с другими MM? Если работали, то почему сменили? Какой опыт был? Какие проблемы возникали?
Анализ токеномики
- Общее предложение (total supply) и циркулирующее предложение (circulating supply)
- График разблокировки токенов (vesting schedule)
- Распределение токенов между командой, инвесторами, комьюнити
- Потенциальное давление продаж от инсайдеров
Критически важно: если у проекта скоро большой анлок токенов (разблокировка для команды или инвесторов), это создает огромное давление продаж. MM должен учитывать это в стратегии.
Анализ рынка и конкурентов
- На каких биржах уже торгуется токен
- Какой текущий объем торгов и ликвидность
- Есть ли другие MM в рынке
- Есть ли торговые боты (особенно на биржах типа KuCoin, Gate.io, MEXC)
Проблема торговых ботов: на многих биржах второго эшелона работают агрессивные боты, которые "раздевают" MM в спреде. Они мгновенно реагируют на любые движения цены и забирают прибыль быстрее, чем MM успевает скорректировать ордера.
Если такие боты присутствуют, нужна специальная стратегия для работы с ними или против них.
Анализ органики и объемов
Анализ органики
Сколько реальных трейдеров торгует токеном? Это один из самых сложных вопросов.
Важное откровение от инсайдеров: наличие органики на биржах типа MEXC, Gate.io, KuCoin — это редкость. Чаще всего там торгует неорганика (боты, другие MM, арбитражники).
Даже на Bybit, который считается более качественной биржей, процент реального ритейла часто очень низкий. Может быть проект с 100 000 подписчиков в Twitter и Telegram, но реально торгуют 50-100 человек в день.
Анализ объемов торгов
Какой процент объемов на бирже — это реальная торговля, а какой — работа ММ?
Инсайдерская статистика:
- МЕХС: ~98% объемов делают маркет-мейкеры (причем сама биржа научилась генерировать объемы)
- Gate.io, KuCoin: ~90% объемов — это ММ
- Bybit, OKX: ~70-80% объемов — это ММ
- Binance, Coinbase: ~30-50% объемов — это ММ (после запрета wash trading)
Оценка рисков
- Есть ли крупные холдеры, которые могут начать продавать
- Какова вероятность манипуляций со стороны инсайдеров
- Есть ли юридические или регуляторные риски
- Насколько стабильна команда проекта
Важный момент: после краха FTX в 2022 году топовые биржи начали жестко регулировать wash trading. Binance, Coinbase, Kraken запретили искусственное создание объемов и начали делиться проекты с подозрительно низкой организацией.
Именно поэтому в 2023-2024 годах многие наблюдали "критически низкий объем торгов по рынку". Это не потому, что люди перестали торговать, а потому что биржи очистили рынок от искусственных объемов.
Почему органика важна
Почему так мало органики?
Боты в соцсетях
Проект объявляет дроп, выходит на рынок с 100 000+ подписчиков в Twitter и Telegram. Но из них реальных людей — может быть 5-10%. Остальное — накрученные боты.
Дроп-хантеры
Люди приходят за бесплатными токенами, получают их, сразу продают и уходят. Они не становятся трейдерами.
Низкая вовлеченность
Из тех, кто получил токены и не продал сразу, реальными активными трейдерами остается меньше 0.5%.
Доминирование ботов
На многих биржах торговые боты настолько эффективны, что ритейл-трейдерам сложно конкурировать. Люди теряют деньги и уходят.
Темная сторона
Конкуренция между маркет-мейкерами: как они "трахают" друг друга
Это одна из самых интересных и малоизвестных тем.
Когда один ММ видит, что другой ММ работает неэффективно, он может подключиться к токену и начать зарабатывать на ошибках конкурента.
Как MM эксплуатируют друг друга
1
Эксплуатация спреда
ММ-1 (неэффективный) выставляет ордера с широким спредом: покупка по 0.95, продажа по 1.05 (спред 10%).
ММ-2 (эффективный) видит это и выставляет ордера внутри спреда: покупка по 0.97, продажа по 1.03 (спред 6%).
Результат: все сделки проходят через ММ-2, который зарабатывает на спреде, а ММ-1 остается без прибыли.
2
Арбитраж между биржами
MM-1 торгует токен только на Bybit. MM-2 видит, что на Gate.io цена отличается на 2-3%, и начинает арбиртажить между биржами.
MM-1 даже не понимает, что происходит. Он думает, что все нормально, пока не начнет считать комиссии и не обнаружит, что постоянно несет убытки.
3
Эксплуатация медленных алгоритмов
MM-1 использует примитивного бота, который обновляет ордера раз в 5-10 секунд. MM-2 использует высокочастотного бота, который реагирует за миллисекунды.
Когда цена начинает двигаться, MM-2 мгновенно корректирует ордера и забирает всю ликвидность, а MM-1 остается с убыточной позицией.
Ключевой момент: 99% tier-2 маркет-мейкеров даже не знают, что их "трахают". У них нет детальной статистики по каждому боту, по каждому алгоритму. Они не считают комиссии, которые платят сверх нормы.
Когда у MM нет точного расчета каждой метрики, он несет непостоянные потери из-за неэффективности своих алгоритмов. А если торговля ведется мануально (а на рынке сейчас почти все мануальные трейдеры), это вообще катастрофа.
Вопрос конкуренции для MM
Всегда ли MM выгодно работать там, где уже есть другой MM?
Ответ: всегда выгоднее работать там, где нет конкуренции. Это как прийти в спортзал, где ты единственный мужик — приятнее и проще.
Но когда есть конкуренция, это стимул развиваться, становиться сильнее, улучшать алгоритмы. Поэтому профессиональные MM не боятся конкуренции — они воспринимают ее как челлендж.
Более того, когда в рынке есть другие MM, крупные ликвидные игроки, неконтролируемые токены — это интересная задача. Нужно просчитать, где эти игроки покупали, какие у них цели, где они будут выходить. Это уже не просто маркет-мейкинг, а стратегическая игра.
Проблемы индустрии: почему многие MM — это катастрофа
Давайте честно: большинство маркет-мейкеров на рынке — это проблема, а не решение.
5 главных проблем MM-индустрии
1
Продажа воздуха
Многие MM очень хорошо продают. Они обещают: "Мы нарисуем вам график, сделаем фигуры, обеспечим объемы, все будет идеально!"
Проект подписывает контракт (желательно на 3-6 месяцев, с предоплатой, с дисконтом за долгосрочный контракт). И начинается демпинг.
Через месяц основатель проекта понимает, что мануально торговать было бы лучше, чем то, что делают боты MM.
2
Аутсорсные боты
Многие MM, даже достаточно известные, которые саппорят проекты на Binance, используют аутсорсные платформы для ботов. Это не их собственные разработки, а готовые решения, которые можно купить или арендовать.
Проблема в том, что эти боты примитивные. Они не адаптируются к рыночным условиям, не учитывают специфику токена, работают по шаблонным алгоритмам.
Реальный кейс: ММ саппортирует проект на Binance. Происходит фокап (серьезная ошибка) — бот отваливается или начинает работать неправильно. Проект теряет миллионы долларов за несколько минут.
Основатель проекта требует объяснений. ММ начинает делать скриншоты: "Вот так было расставлено, вот так работало..."
Основатель начинает гулить, что это за интерфейс на скриншотах. Оказывается, это дашборд какого-то публичного сервиса ботов. Примитивного, нереально простого.
И ты понимаешь: "Класс, вот это я попал на деньги."
3
Раздутьые команды
ММ говорит: "У нас 180 человек в команде, мы самые топовые из всех топов, саппортируем сотни проектов!"
Звучит впечатляюще. Но когда происходит первый серьезный фокап, выясняется, что реально торгует 3 человека. Остальные 177 — это маркетинг, продажи, бэк-офис.
Проверяется это очень просто: когда возникает критическая ситуация (резкое движение рынка, технический сбой, атака на токен), смотришь, как быстро и качественно ММ реагирует. Если реакции нет или она неадекватная — значит, реальная торговая команда маленькая и неопытная.
4
Отсутствие статистики и метрик
У большинства ММ нет детальной аналитики своей работы. Они не считают:
- Эффективность каждого бота
- Прибыльность каждой стратегии
- Комиссии, которые платят сверх нормы
- Непостоянные потери из-за неэффективности
Они просто торгуют и думают, что все нормально. Пока не приходит более эффективный конкурент и не начинает их "трахать".
5
Мануальная торговля
На рынке сейчас почти все маркет-мейкеры — это мануальные трейдеры. Люди сидят и руками выставляют ордера, корректируют цены, управляют позицией.
Это катастрофа. Человек не может конкурировать с алгоритмами, которые реагируют за миллисекунды, анализируют десятки параметров одновременно, торгуют 24/7 без усталости.
Мануальная торговля была нормой 5-10 лет назад. Сейчас это признак непрофессионализма.
Как проекту защиться
от плохого ММ
01
Проверяйте портфолио и репутацию
Требуйте конкретные примеры успешных проектов. Проверяйте отзывы в комьюнити. Ищите информацию о ММ на форумах, в Telegram-группах, у других основателей.
02
Требуйте прозрачности
Хороший ММ покажет вам свои алгоритмы (хотя бы в общих чертах), объяснит стратегию, предоставит доступ к статистике и метрикам.
Если ММ отказывается показывать, как он работает, ссылаясь на "коммерческую тайну" — это красный флаг.
03
Начинайте с малого
Не подписывайте сразу контракт на год с огромной предоплатой. Начните с 1-2 месяцев, оцените качество работы, и только потом проделвайте.
04
Мониторьте метрики
Отслеживайте:
- Спред (должен быть узким и стабильным)
- Глубину стакана (достаточно ли ликвидности на разных уровнях)
- Время исполнения крупных ордеров
- Стабильность цены (нет ли резких необоснованных скачков)
- Реальность объемов (нет ли wash trading)
05
Требуйте регулярные отчеты
Профессиональный ММ предоставляет детальные отчеты: сколько сделок совершено, какой P&L, как использовалась ликвидность, какие были проблемы и как они решались.
06
Прописывайте KPI в контракте
Например:
- Спред не более 0.5%
- Глубина стакана не менее 50 000 долларов на уровне ±1% от текущей цены
- Время реакции на критические ситуации — не более 5 минут
- Месячная волатильность не более 30% (если рынок в целом стабилен)
Если ММ не выполняет KPI — штрафы или расторжение контракта.
Органика vs неорганика: шокирующая правда об объемах
Один из самых важных вопросов: сколько на самом деле реальных трейдеров торгует на биржах?
Определение органики
Органика — это реальные ритейл-трейдеры, которые покупают и продают токен для спекуляции или инвестиций.
Неорганика — это:
- Маркет-мейкеры
- Торговые боты
- Арбитражники
- Wash trading (торговля сам с собой)
Реальная картина по биржам:
98%
МЕХС
неорганика. Причем сама биржа научилась генерировать объемы и поддерживать графики. Реальных трейдеров почти нет.
90%
Gate.io, KuCoin
неорганика. Основной объем — это маркет-мейкеры, торгующие друг с другом, и боты.
75%
Bybit, OKX
неорганика. Есть реальные трейдеры, но их меньшинство.
40%
Binance, Coinbase
неорганика (после запрета wash trading). Это самые "чистые" биржи с наибольшей долей реальной торговли.
Что такое "органика" на самом деле?
Часто то, что выглядит как органика, на самом деле — это другие маркет-мейкеры, подключившиеся к токену.
Например, глобальные ММ, которые саппортят мажорные пары (BTC, ETH), видят интересный токен с хорошими объемами и алгоритмами. Они начинают его торговать. Потом подключаются другие ММ. Начинается торговля одних маркет-мейкеров с другими.
Ритейл в этом случае выступает как "экзит-ликвидность" — те, кто залетает на пампе и покупает у ММ по высокой цене, или продает на дампе по низкой.
Регуляция и очищение рынка
После краха FTX в ноябре 2022 года регуляторы начали пристально смотреть на криптобиржи. Binance, Coinbase, Kraken попали под давление.
Биржи начали запрещать:
- Wash trading (торговлю сам с собой)
- Trading competitions с искусственными объемами
- Любую активность, связанную с манипуляциями
Результат: объемы торгов на рынке резко упали. Многие инфлюенсеры и аналитики писали: "Критически низкий объем! Народ не торгует! Рынок умирает!"
На самом деле рынок не умирал. Просто биржи очистили его от искусственных объемов. То, что осталось — это более реальная картина.
Проблема для проектов: многие биржи требуют минимальный объем торгов для листинга или чтобы не делистить токен. Если раньше этот объем можно было "нарисовать" через wash trading, то теперь это рискованно.
Проекты вынуждены искать способы генерировать реальную органику или работать с ММ, которые умеют создавать объемы так, чтобы это не выглядело как манипуляция.
КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ
Типы маркет-мейкеров
Существуют Tier 1 (глобальные, крупные биржи), Tier 2 (средний капитал, специфические биржи) и Tier 3 (меньший капитал, новые проекты).
Модели работы MM
Основные модели — это "кредит" (токены проекта как залог) и "подписка" (оплата услуг MM, что снижает риски для проекта).
Услуги MM
Маркет-мейкеры обеспечивают ликвидность, управляют стаканом и оптимизируют спред, предлагая не только технические решения, но и стратегический анализ.
Органика vs Неорганика
Значительная доля объемов на большинстве бирж приходится на неорганику (MM, боты, арбитраж). Реальные трейдеры составляют меньшинство.
Тактики конкуренции MM
MM конкурируют между собой через эффективность и алгоритмы, часто торгуя друг с другом. Ритейл в этой схеме часто выступает "экзит-ликвидностью".
Проблемы и регуляция
После краха FTX регуляторы усилили давление, что привело к запрету wash trading и искусственных объемов. Биржи стали "чище", но проектам стало сложнее соответствовать требованиям по ликвидности.
Удачных инвестиций и до следующих уроков